هفت مفهوم استارتاپی و کارآفرینی (دانشنامه استارتاپی)

بنیانگذار و هم بنیانگذار (Founder/Co-Founder)

فاندر و کوفاندر (بنیانگذار و هم بنیانگذار)

فاندر و کوفاندر: این دو تا مفهوم رو باید زودتر میگفتم که از قلم افتاده بود تا حالا،

میدونم خیلی ابتداییِ اما به درخواس برخی عزیزان مطرحشون میکنم:

بنیانگذار، موسس یا فاندر معمولا به کسی گفته میشه که به تنهایی یه کسب و کار یا استارتاپُ راه اندازی کرده باشه.

این شخص می تونه یه بیزنس‌من، برنامه نویس، من، شما یا آنها ????

باشه که همه مراحل ایجاد یه کسب و کار رو تنهایی طی میکنه، یا بعضی از کارارو برون سپاری میکنه یا یه سری ها رو استخدام میکنه که کاراشو انجام بدن.

اما هم بنیانگذار، هم موسس یا کوفاندر وقتی استفاده میشه که دو یا چند نفر با هم اقدام به راه اندازی یه استارتاپ می کنن.

این افراد همگی با هم جزو موسسان به حساب میان، این افراد معمولا توانایی های مکمل دارن

(برنامه نویس، صاحب ایده، بازاریاب یا بیزنس‌من) و بعضا هم توانایی های متفاوت تو زمینه های مختلف دارن.

یه حالت دیگه هم هست که شما یه کسب و کاریو راه میندازی به تنهایی و بعدِ مدتی به دلایل خاص به افراد دیگه ای نیاز داری.

مثلا یکیُ وارد میکنی و بهش اختیارات زیادی می دی و علاوه بر اون براش سهم قابل توجهی از سهام استارتاپُ در نظر می گیری.

این شخص بعنوان کوفاندر بحساب می‌یاد و شما که صاحب ایده‌اید میشید فاندر.

همخوانی محصول-بازار (Product-Market Fit)

همخوانی محصول-بازار
مارک اندریسن (Mark Andreessen)، همخوانی محصول- بازار را اینجوری تعریف می‌کنه:

«بودن در بازاری خوب با محصولی که می‌تواند آن بازار را راضی کند»

استیو بِلَنک هم میگه:

«ارزیابی مشتری، ثابت می‌کند که شما مجموعه‌ای از مشتریان و یک بازار را پیدا کرده‌اید که به محصول (شما) واکنش مثبت نشان می‌دهند:

آن هم به وسیله‌ی خلاص کردن آن مشتریان از بخشی از پولشان».

گرچه تعریف همخوانی محصول- بازار ظاهرا بدیهی و روشن به نظر می‌رسه،

اندازه‌گیری همخوانی محصول- بازار از دید میزان پذیرش بازار خیلی سخت‌تره. شان الیس (Sean Ellis) چنین دیدگاهی داره:

«همخوانی محصول- بازار نیازمند آن است که دست کم ٪۴۰ مشتریان بگویند که بدون محصول شما «خیلی مایوس» می‌شوند.

روشن است که این آستانه قابل دستکاری است، اما من این را پس از بررسی بیش از ۱۰۰ شرکت نوپا تعیین کرده‌ام.

آن‌هایی که برای ماندن دست‌وپا می‌زنند همیشه زیر ٪۴۰ هستند،

در حالیکه بیشتر کسانی که مقبولیت زیادی کسب کرده‌اند از ٪۴۰ فراتر رفته‌اند.»

 

بیرون زدن از ساختمان (Getting Out of the Building)

بیرون زدن از ساختمان

این عبارت را استیو بِلَنک به عنوان استعاره‌‌ای از درست و حتمی ندانستن فرضیات کسب و کاری بیان می‌کنه.

تو تولید ناب هم اصلاح ژاپنی Genchi Gembutsu (خودتان بروید و وضعیت را از نزدیک بررسی کنید) به‌کار برده می‌شه.

برید و با مشتریان زنده‌ای که نفس می‌کشن صحبت کنید (در صورت امکان رو در رو) تا اعتبار فرضیاتتون رو بسنجید.

برای بسیاری از ما، صحبت کردن با مشتریا کار سختیِ، دنبال هر بهونه یا دلیل منطقی می‌گردن تا این کارو نکنن،

مث نداشتن احساس خوب یا راحت نبودن صحبت تلفنی با غربیه‌ها و…،

یه دلیل این سر باز زدن، ترس از پس زدنِ. بعضی کارآفرینا ترجیح می‌دن تا از دارایی شون

(ایده بزرگی که شاید مفتم نمی ارزه) پرستاری کنن تا اینکه بفهمن برای ایده‌شون بازاری نیست.

بخشی از هدف «بیرون زدن از ساختمان» فهمیدن اینه که آیا ایده کسب و کارتون پذیرفتیه یا نه.

اگه نه یا باید بهبودش بدید یا برید سراغ یه ایده دیگه. یادتون نره «بیرون زدن از ساختمان»

یا حتی اعتبارسنجی ایده طراحی شده تا هزینه‌های فرصت و هزینه های واقعیتون را کمینه کنه. (با نساختن محصولی کسی نمی‌خواد).

مشتری سازی (Customer Development)

مشتری سازی
مشتری‌سازی چارچوبی 4 مرحله ای برای کشف و ارزیابی اینه که:

برای محصولتون بازار واقعیُ شناختی، ویژگی‌های درستی برای محصولتون ساختید که نیازهای مشتریانُ رفع کنه،

روش‌های مناسب برای جذب و تبدیل مشتریان رو تست و منابع مناسب برای گسترش و توسعه کسب و کارو فراهم کردید یا نه.
مشتری‌سازی به زبان ساده یعنی زیر سؤال بردن فرضیات اصلی کسب و کارتون.

مشتری‌سازی روشی مهندسی یا علمی رو برای چیزی که کاری مهندسی نیست (ساختن یک کسب و کار) بکار می‌گیرد.

4 مرحله مشتری سازی عبارت است از:

یه محصول، مساله یک گروه قابل شناسایی از کاربرانُ حل می‌کنه. (کشف مشتری)
بازار توانایی خریدشُ داره و اونقد بزرگِ که بشه بر اساسش یه کسب و کار توجیه‌پذیر ساخت. (ارزیابی مشتری)
کسب و کار به واسطه فروش تکرارپذیر و نقشه‌راه بازاریابی و فروش، گسترش و توسعه پذیره. (خلق مشتری)
واحدهای شرکت و فرآیندهای عملیاتی برای پشتیبانی از توسعه شرکت شکل گرفتن. (ساخت شرکت)

نقشه سفر مشتری (Customer Journey Mapping)

نقشه راه مشتری

یکی از ابزارهای مهمی که تو زمینه تجربه سازی مشتریان استفاده میشه،

نقشه راه/سفر مشتریِ (Customer Journey Map).

در واقع این نقشه شامل کل مراحل، شرایط و حالت های احساسی که مشتری در زمان تعامل باهاتون تجربه می کنه.

این ابزار نقطه نظر مشتریُ نشان می ده و فقط به نقاط تماس با کسب و کار اشاره نمی کنه و

کاملاً با نقشه نقاط تماس (مشتری) که نشان دهنده تعامل ها یا تماس های شخصی با مشتریان است، متفاوت داره.

نقشه سفر مشتری داستان تجربه مشتری را از تماس آغازین تا فرآیند ایجاد مشارکت و ایجاد ارتباط طولانی مدت نشون میده.

این نقشه میتونه روی بخش خاصی از داستان تمرکز کنه و یا کل تجربه‌شو نشون بده.

نکته مشترک همه این نقشه ها، تشخیص تعامل بیم ما (استارتاپ) و مشتریِ.

تو این نقشه درباره احساسات کاربران، انگیزه هاشون و سوالاتی که تو هر بخش از نقاط تماس ممکنِ باهاش مواجه بشن، صحبت می شه.

چرخش (Pivot)

چرخش

تو مفاهیم استارتاپ ناب و مشتری‌سازی، چرخش (Pivot)، یعنی تغییر در یکی از عناصر فرضیات مشتری،

مساله، راه‌حل یا تو مدل کسب و کار، این تغییر بر پایه یادگیری و آموخته‌ها و بازخوردها صورت میگیره. اریک رایز می‌گه:

«بوسیله آزمودن، هر فرض ناموفقی ما را به سمت یک چرخش جدید می‌برد،

از همه‌ی آن‌چیزهایی که آموخته‌ایم صرفنظر نمی‌کنیم و فقط یک عنصر طرح کسب و کار خود را تغییر می‌دهیم

(بخش مشتریان، مجموعه ویژگی‌های محصول، جایگاه‌سازی)»

چرخش کردن در قلب مفهوم «سریع شکست بخور» قرار داره.

هر چی سریعتر بفهمید که یه فرض نادرستِ، سریعتر می‌تونید اونو به روز و جایگزین کنید.

تبلیغات هم‌نما (Native Advertising)

تبلیغات هم نما

تبلیغات هم‌نما به تبلیغاتی می‌گن که با همانندسازی ظاهر تبلیغ با رابط کاربری اپلیکیشن یا سایت، باعث توجه بیشتر کاربر و عدم آزارش میشه.

هدف اصلی تبلیغات هم‌نما اینِ که با ارائه‌ی تبلیغات به صورت هماهنگ با محل تبلیغ (صفحه ای از سایت، محتوا یا …)،

یکپارچگی، هویت بصری و تجربه کاربریُ حفظ کرده و در عین حال، جریان درآمدی جدیدی برای توسعه‌دهندگان اپلیکیشن‌ها یا توسعه دهندگان محتوا و…

فراهم میکنه. در واقع حسن این تبلیغات برای تبلیغ‌دهندگان جلب توجه کاربر و برای ناشرین، درآمدزایی توام با عدم تخریب تجربه کاربریِ.

اگرچه هدف اصلی تبلیغات هم‌نما در جملات بالا خلاصه شده،

این نام کلی به مصادیق مختلفی تعلق گرفته.

بهترین راه شناخت تبلیغات هم‌نما، آشنایی با این مصادیقِ. تبلیغات هم نما (Native)

معمولا در سه قالب Native Social Ads و Sponsored Content، Native Display Ads شناخته می شه.

منابع:

businessofsoftware.ir
dadefili.com
tapsell.ir
marketgraphy.com